Estrategia de venta, herramientas de coaching

Vivimos en tiempos donde el cliente es constantemente bombardeado por anuncios publicitarios. Tanto es así que ahora tu mensaje deberá ser visto un mínimo de 18 veces para que tal vez sea eficaz. ¡Nada fácil para tu bolsillo!

Sin embargo, existe una estrategia o método que te permite disminuir el costo publicitario y vender más con menos trabajo. Me refiero a posicionarte como experto frente a tus clientes potenciales.

¿Qué significa posicionarse como experto?

En términos simples, posicionarte como experto es convertirte en la persona que habrá de elegir el cliente cuando esté preparado para comprar. Pero antes de que esté preparado hay que atraerlo para captar su atención.

En artículos anteriores he mencionado brevemente el posicionamiento. Pero ¿cómo lo logras para que el cliente elija tus servicios y no los de la competencia?

¡Educando, educando y educando!

Veamos algunos ejemplos:

Posicionamiento antes de la necesidad

Tomemos el ejemplo de dos contadores públicos. El primero se anuncia en las páginas amarillas. Sabemos que las páginas amarillas son eficaces cuando la necesidad está presente porque nadie se pone a buscar un contador local en las páginas amarillas si no desea este servicio.

Este contador está trabajando pasivamente. Se anuncia pero espera con actitud pasiva al cliente. Y cuando el cliente tenga la necesidad, este contador tendrá que pelear con otros contadores.

Por otro lado tenemos al contador que educa y se posiciona como experto. Está constantemente posicionándose a través de artículos, boletines, talleres y teleconferencias. Publica artículos y reportes informativos, y va forjando una identidad de experto. La misma que ayudará a que los clientes potenciales compren o a que otros lo recomienden.

Si un cliente potencial busca en Internet los pasos para empezar un negocio y encuentra un artículo educativo que explica los pasos, el que escribió el artículo se está posicionando. Digamos que fue un contador y explica, aparte de los pasos, la importancia de un contador para manejar sus finanzas y también publica un boletín electrónico. ¿No crees que una vez la necesidad aparezca el cliente ya está prevendido en la imagen del experto?

¿Quién sale ganando? ¿El contador que tiene el anuncio en las páginas amarillas o el que está educando antes de que la necesidad aparezca?

Posicionamiento durante la necesidad

El cliente sabe que necesita los servicios de un contador. Pero tendrá dudas. ¿Cuánto costará el servicio? ¿Me cobrarán por hora? ¿Me estafarán? ¿A quién acudo? Difícil posición para el contador, ya que debe atraer al cliente con publicidad, luego hablar para contestar preguntas y dudas y rezar para que no diga "Gracias, te llamaré pronto". Esto le sucede al contador que solo se anuncia.

En la otra cara de la moneda está el contador que publica un artículo titulado “Los 10 Pasos para Economizar Dinero y no ser Estafado por un Contador Público”. El cliente se topa con el artículo, visita la página, se inscribe en el boletín y el contador edifica la confianza.

¿Qué venta será más fácil? La respuesta ya la sabes. Es aquel que se presenta como experto. El que educa al mercado y está en constante contacto con sus clientes potenciales y actuales. ¡Porque la gente compra de los expertos!

Los beneficios…

* Disminuyes la resistencia al precio. El que se posiciona cobra mejores honorarios.

* Una plétora de productos y servicios. El experto crea un embudo y vende no solo consultas, sino también productos como libros, teleconferencias, seminarios, talleres, etcétera.

* Fama. El experto es invitado a hablar en talleres y seminarios.

* Publicidad gratis. Los artículos del experto son publicados en otros medios y atraen así clientes potenciales sin gastar un centavo en publicidad.

* ¡Y más dinero con menos trabajo! El experto cobra mejor y disminuye así el trabajar con más personas por menores costos.


Cuando consulto a mis clientes sobre la importancia de posicionarse, se asombran al saber que están dejando miles de dólares en la mesa. Y no solo están dejando dinero, también lo están tirando al estar promocionándose y compitiendo con otros que ofrecen servicios similares.

Y es lo que quiero que hagas por el futuro de tu negocio. Deja que otros se promocionen como otro negocio más. Tú posiciónate como experto. Educa, educa y sigue educando y verás un aumento increíble en tu negocio.

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